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很多人會(huì)把訪客和客戶混為一談。一般來說，訪問網(wǎng)站的人，對我們網(wǎng)站所展示的業(yè)務(wù)有需求的人，都統(tǒng)稱為我們的客戶，或叫潛在客戶或者意向客戶。

經(jīng)過仔細(xì)分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶分為很多不同的角色，一般在銷售領(lǐng)域，會(huì)把正在跟進(jìn)的客戶分為聯(lián)絡(luò)人、負(fù)責(zé)人、影響者和決策人，聯(lián)絡(luò)人是指在顧客有業(yè)務(wù)需求時(shí)的具體聯(lián)系人，一般指客戶公司的員工級別，比如說采購專員、市場專員等；負(fù)責(zé)人是指客戶業(yè)務(wù)需求的具體執(zhí)行負(fù)責(zé)者，一般指客戶公司經(jīng)理級別員工，比如采購部經(jīng)理、市場部經(jīng)理等；影響者雖然不直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)，但或許是業(yè)務(wù)的使用者，或者是上級能影響銷售決策的人，比如說副總、副總裁等，決策者一般是指最后拍板定論的，一般指公司的總經(jīng)理。

既然我們在商務(wù)接洽過程中，存在聯(lián)絡(luò)人、負(fù)責(zé)人、影響者和決策人這些不同的角色，那么訪問我們網(wǎng)站的人會(huì)是哪些群體為主呢？

一般來說，聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人這兩種群體訪問網(wǎng)站居多，尤其是在意向供應(yīng)商的選擇過程中，更多的是聯(lián)絡(luò)人在選擇，在訪問網(wǎng)站，因?yàn)樗麄兊墓ぷ骶褪呛Y選供應(yīng)商，將合適的符合要求的供應(yīng)商呈現(xiàn)在影響者和決策者面前，把決策權(quán)交給他們。

那么接下來分析，這四種不同的角色，他們所關(guān)注的點(diǎn)是否一致？是否具有一致的高度？顯然答案是否定的，由于他們的職權(quán)不同，關(guān)注點(diǎn)自然不一致，看問題的高度自然也不同，可能聯(lián)絡(luò)人沒有很高的高度，但他有時(shí)間有耐心，可能決策者位高權(quán)重，但他沒有那么多經(jīng)歷和時(shí)間，那么網(wǎng)站是做給誰看的？

是做給那些經(jīng)常訪問你網(wǎng)站的人看的，先去滿足訪問者的需求，再去滿足相關(guān)對象的需求，一般而言，先滿足聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人的需求，因?yàn)樗麄冇锌赡茉谝蛔谏虅?wù)談判過程中，他們經(jīng)常會(huì)去訪問你的網(wǎng)站，了解你的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，再去滿足影響者和決策者的需求，這些影響者和決策者，可能在一宗商務(wù)談判自始至終的過程中，從未到訪過你的網(wǎng)站。

很多企業(yè)的網(wǎng)站做了多年，一直認(rèn)為客戶會(huì)去訪問。的確，客戶是會(huì)上你的網(wǎng)站去看，但具體是哪個(gè)職級的客戶，我們一定要做到心里有底。，有一位老板就深有體會(huì)，他告訴我說他一直以來都是跟政府部門和事業(yè)單位打交道，并且他的生意決策必須交由處級以上干部才能決定，他本以為網(wǎng)站是要做給這些干部們看的，通過我講述這個(gè)道理以后，他明白了，網(wǎng)站不是做給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是要做給具體聯(lián)絡(luò)的辦事員看。

再次舉例說明。假設(shè)一家給3-6歲兒童提供學(xué)前教育培訓(xùn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他的培訓(xùn)業(yè)務(wù)的服務(wù)對象是3-6歲的兒童，假設(shè)他要去網(wǎng)上做營銷，要去建網(wǎng)站，他的營銷對象是誰？網(wǎng)站的訪客對象又會(huì)是誰？一定不會(huì)是兒童，而是兒童的家長。所以我們要做營銷推廣，我們建設(shè)的網(wǎng)站，一定要符合家長的心里需求，滿足家長的潛在心理訴求，因?yàn)榧议L才是真正的訪客。

最后總結(jié)2點(diǎn)：

1. 我們的網(wǎng)站一定要有效果才會(huì)有價(jià)值。我們不但要去做一個(gè)常規(guī)的有價(jià)值的網(wǎng)站，我們更要去做一個(gè)營銷型網(wǎng)站。

2. 怎么樣做定位，最好第一眼要讓客戶看的出來自己的定位，并且要找到自己和別人的差異化。